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在法庭之外，思想者也参与大政方针的制定。这些姿势都是和他的感受同步的。 他的手部动作距离身体越远，证明他对报价的不可接受程度越高。 当比尔说：“我讨厌这个报价。请思考对方可能会提供的三个报价定位。这是一种全新的感受，或者至少也是他们很久都没有体验过的感受。“今日不做决断则协议告吹。 ”如果本意只是迫使对手让步，其实不愿谈判破裂，那么就要慎用。》（化1X0。 1X0。 〕中所纪念的一句话是：万物皆有定时。深入内心之后，我们就能察觉自己的反应和选择。不少人甚至想得很简单，例如：“因为是常见业务，所以沟通一下”“反正产品推销出去就行”……如果对自身的使命不作认真思考，主导权容易落入对手手中。 于是，在谈判中对对手抛出的各种条件疲于招架，结果收获平平、毫无成就感可言，只能以“好歹达成一致”聊以自慰。 为了避免这样的结局，我们需要以使命为核心展开谈判。 不怕对手的“威胁” 最后，我们需要面对现实，承认对手的一举一动未必都在意料之内。正如我们在第二部分中所讨论的那样，你需要意识到每一位内在谈判者的优势，然后才能在正确的时机下把它们运用于正确的目的。
他想要谋求那个职位，这样就可以增加收入和提高地位。 你也想激发他带动部门内部发生变化，这样他才具有提职的资本。 你可能会说：“如果你想得到升职机会，就得做出这些变化，这就是你需要去考虑的。于是我们给对方打电话，双方重新就合同条款进行了协商。平衡运行的勇 士能帮你应对许多复杂的情形，比如： 你的表妹问你能否参加她的理事会，可你对他们所做的事情并不感兴趣。恐惧对情商的影响 本章开篇时我曾描述了胡安与恩里克的谈话，由于妻子和房东的双重压力，胡安内心十分恐惧。这三种情形分别代表了梦想家的三种策略一一弱势运行、强势运行和平衡运行。 在第一种选择里，弱势运行的梦想家不仅缺少愿景，同时也缺乏追求愿景的信心。着眼问题的解决 面对令人不快的对手，再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。 换言之，此时我们需要问一问自己：“我希望通过这次谈判获得什么。 ” 与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上，还不如着眼于解决问题、追求结果。我请心理学家格雷厄姆琼斯对我的这些调查结果发表意见。虽然从理论上讲，四大成员无时无处不在等待着我们的调遣，但是在做出现实选择的过程中，我们却很难不厚此薄彼。
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